Si vous souhaitez être un investisseur immobilier prospère, vous aurez besoin de beaucoup de compétences ; savoir trouver des affaires, les analyser, gérer les artisans, la gestion locative, etc.

Mais il y a une compétence particulière qui, si elle est maîtrisée, vous permettra de gagner beaucoup d’argent. Cette compétence unique peut transformer une affaire initialement moyenne en une excellente affaire. Elle est probablement l'une des compétences les plus rentables dans l’investissement immobilier.

Vous l'avez ! C'est la négociation.

En négociant le prix d'achat, le coût des travaux, les conditions bancaires ... Vous pouvez transformer une bonne transaction en une transaction exceptionnelle ! Donc, dans cet article je vais vous dévoiler les 9 astuces qui m'ont notamment permis de négocier 25% sur le prix d'un appartement.

Créer un rapport​ avec le vendeur

Lorsque vous faites une visite, vous devez vous focaliser sur le fait d’établir une relation avec l’agent immobilier ou le vendeur.

Retenez que les gens préfèrent faire des affaires avec des personnes qu'ils apprécient ! Sauf si ils n'ont pas le choix. Alors, intéressez-vous à la personne. Les gens aiment parler d'eux-mêmes alors faites la parler le plus possible. Asseyez de trouver des points communs. Par exemple, si un vendeur me fait visiter sa maison et que je vois un poster de foot ou des médailles, alors je vais rebondir dessus et parler un peu football.

Ne visitez pas comme une personne qui est juste venu chercher tous les défauts du bien, pour les balancer à la tronche du vendeur dans l'unique but d'assassiner le prix. J'en vois régulièrement agir ainsi. Et moi-même ayant été en position de vente, je peux vous dire qu'il n'y a rien de plus désagréable aux yeux du vendeur. Et s’il a le choix, il ne le vendra pas à cette personne. Mettre le doigt sur les défauts oui ! Mais en nuançant, par exemple en précisant que le bien est lumineux, que les volumes sont beaux ... Mais qu'il y a des travaux à faire.

Séduire, faire parler puis analyser;​

Écoutez activement, soyez empathique et mettez-vous à leur place. En écoutant activement, vous pouvez répondre par des questions ouvertes réfléchies qui montreront que vous vous intéressez à eux et à leur patrimoine. On peut faire la parallèle avec la séduction, c'est-à-dire écouter l'autre personne pour rebondir sur ce qu'elle dit. Cela permet de créer une conversation intéressante. Ainsi, la personne qu'on séduit va s'ouvrir peu à peu et se mettre à révéler sa réelle motivation de la mise en vente. Surtout, écoutez et analysez ce que le vendeur dit.

Estimer la marge de négociation​

Maintenant que vous avec développé une relation, le vendeur sera plus enclin à répondre à vos questions. Vous pouvez notamment utiliser les 4 questions de cet article pour vérifier si vous avez un levier de négociation, comme un divorce ou des problèmes financiers ! Si tel est le cas, vous aurez plus de poids et de marge de négociation.

Montrer son sérieux en faisant une offre tel un professionnel

Que ce soit la première offre que vous faites de votre vie, ou la centième, elle ne doit pas être rédigée à la légère. Je vois encore trop d’acquéreurs qui font des offres par SMS ou seulement à l’orale. C'est dangereux car un "oui" à l'oral n'engage officiellement pas le vendeur. Il peut changer d'avis s’il reçoit une meilleure offre entre-temps.

Personnellement, soit je propose déjà un prix à l'oral si c'est une petite négociation de quelques milliers d'euros car j'estime que le prix est déjà bon. C'est-à-dire que je me mets d'accord sur le prix à l'oral et envoie mon offre le soir même par mail afin d'avoir un retour écrit et "bloquer" le bien. Ou soit je dis au vendeur que j’ai vu ce que je voulais mais que je vais réfléchir à tête reposée chez moi. Puis je fais mon calcul de cash-flow ou de plus-value, et réalise une offre par mail sous mon prix plafond via une offre officielle, carrée et argumentée.

Puis j'appelle 1 ou 2 jours plus tard pour en parler. D'ailleurs, beaucoup d'agents immobiliers m'ont dit qu'ils ont rarement vu une offre aussi bien rédigée et carrée. Même si c'est votre première offre et que vous êtes débutant, avec une telle offre on vous prendra forcément au sérieux.

PS : vous pouvez trouver mon calculateur de cash-flow, mon calculateur de plus-value et mon 'offre type' en fichier Word modifiable dans Le Pack Secret du Rénovateur Rentable.

Justifier son prix​

En particulier si le bien est en mauvais état. Les défauts que je mets le plus en avant sont la couverture qui n'est plus bonne, la présence de simples vitrages à changer, la plomberie vieillissante puis l'électricité qui n'est plus aux normes.

La clé ici est de savoir estimer ce que coûteraient ces réparations, ou de faire venir un entrepreneur qui saura les estimer. Ensuite, dans votre offre vous détaillez les travaux nécessaires. Par exemple : "toutes les fenêtres en simple vitrage sont à changer en double vitrage - budget estimé de 12 000 euros" ou "couverture toiture à changer - budget estimé de 20 000 euros".

J'adore cette astuce car elle permet de mettre en avant des chiffres concrets de ce que vous pourriez avoir à dépenser en achetant son bien. Cela aura forcément un impact psychologique, surtout si le vendeur en demande trop.

J'utilise cette astuce depuis des années et l'ai définitivement adopté le jour où elle m'a permis de négocier mon premier projet d'achat - revente affichée initialement au prix de 77 000 euros. C'est un grand appartement F2 de 72 m² dans une petite copropriété. Je l'ai négocié au prix de 57 500 euros (une baisse de -25% tout de même alors que l'agent immobilier m'avait dit oralement que le vendeur ne descendrait pas en dessous des 65 000 euros). C'est la première fois que je réussissais à négocier le prix de quelque chose, et en grande partie grâce à cette offre parfaitement claire et argumentée (que vous pouvez trouver dans Le Pack Secret du Rénovateur Rentable).

Utiliser un prix précis

Le genre d'astuce simple et bête, mais qui fonctionne réellement ! Je l'utilise surtout en fin de négociation, lorsque le vendeur essaie de tirer le prix vers le haut et que je suis à ma 2ème contre-proposition. Dites par exemple : « voici ma dernière et meilleure offre qui est de 192 500 euros ».

Ce qui montre que vous avez tout calculé, que vous offrez tout ce que vous pouvez donner et que vous ne pouvez pas aller plus haut. Et logiquement le vendeur comprendra que c’est votre offre limite.

Faire une offre limitée dans le temps

Très important !! Pourquoi ? Parce qu'un vendeur qui a une offre dans les mains peut s'en servir pour faire monter les enchères - et si ça ne fonctionne pas - revenir vers vous. Une offre limitée dans le temps évite ça et oblige le vendeur à prendre une décision rapidement. J'ai même connu un gros investisseur qui utilisait un délai de 48 heures dans toutes ses offres. Cela peut fonctionner avec les personnes étant dans l'urgence de vendre, et cet investisseur faisait énormément d'offres donc il s'en foutait d'avoir des refus. Mais d'après mon expérience, ça peut avoir comme conséquence de braquer le vendeur qui va se sentir pressé. Un délai d'une semaine me paraît être un bon compromis. D'ailleurs, je l'indique même 2 fois dans mon offre type pour bien insister sur cette date limite.

Vous n’êtes plus maître des décisions

Dites par exemple que vous souhaitez acquérir ce bien mais que c’est le montant maximum que la banque vous finance, et que vous ne pouvez pas aller plus haut (même si ce n'est pas vrai). Dans ce cas, le vendeur n’essaiera plus de vous persuader de monter encore le prix car il comprendra que le pouvoir de décision ne vous appartient plus.

Rester détaché

Se montrer intéressé est une chose mais se montrer pressé et trop intéressé peut vous mettre dans une situation où vous pouvez moins négocier. Restez discret sur vos émotions et faites même comprendre (ou croire) que vous êtes sur plusieurs biens. Les agents immobiliers disent toujours qu’il y a plusieurs personnes qui sont sur ce bien … Et répondez en retour que vous aussi êtes sur plusieurs biens afin de contrer sa technique favorite.

Ne pas avoir peur de devoir lâcher l’affaire

Lors d'une négociation, gardez toujours à l'esprit que vous pouvez sortir de la négociation si vous n’arrivez pas à descendre le prix au montant que vous vous êtes défini. Vous ne devrez pas avoir peur de le faire.

Dans de nombreux cas, des acheteurs font une acquisition sur un "coup de cœur" et prennent donc des décisions irrationnelles comme par exemple acheter trop cher. Ne soyez jamais dans l'émotion et agissez comme un robot ! Le plus important est les chiffres.

Conclusion

Sachez qu’une offre d’achat peut être rétractée de votre part tant que vous n’avez pas signé de compromis. Par contre, le vendeur ne peut plus se rétracter une fois votre offre signée. C’est pour cette raison que j’envoie un mail avec l’offre jointe en PDF et que je demande au vendeur, en cas d’acceptation, de me la retourner signée. Vous pouvez récupérer mon offre type prête à l’emploi en fichier Word dans Le Pack Secret du Rénovateur Rentable ci-dessous que vous n’aurez plus qu’à ajuster et envoyer aux agents immobiliers lors de vos négociations :

NOUVEAU :

Le Pack Secret du Rénovateur Rentable

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Comment estimer la marge de négociation d'un immeuble afin de négocier son meilleur prix ? En immobilier, la bonne affaire se fait surtout à l’achat ! En tant qu’investisseur, il est primordial de savoir bien négocier. Il existe plusieurs techniques qui vont vous permettre de faire la différence et de faire baisser le prix de vente. Mais avant ça, il faut vérifier la présence d'une éventuelle marge de négociation de l'immeuble. L'article se compose en deux parties : 

• Partie 1 : les 3 situations permettant d'acheter sous le prix du marché.
• Partie 2 : les 4 questions à poser en visite pour définir la marge de négociation.

Pourquoi négocier le prix d'un immeuble de rapport ?​​

ATTENTION à ne pas tomber dans le piège d’acheter trop cher ou de ne pas négocier sous prétexte qu’on utilise un prêt bancaire et que l’argent ne sort pas directement de votre compte. Avec les crédits, on peut avoir tendance à perdre la notion de l’argent. Il faut donc respecter drastiquement les règles mathématiques de rentabilité et de cash-flow que nous nous sommes fixés. (vous trouverez des calculateurs de cash-flow et de rentabilité dans Le Pack Secret du Rénovateur Rentable). Nous sommes des investisseurs et nous cherchons la rentabilité avant tout. Pas d'émotion. 

Tous les immeubles sont-ils négociables ?​

NON ! C'est simple, par exemple un immeuble en parfait état, bien entretenu et loué à des locataires sérieux et avec un propriétaire qui n’est pas pressé de vendre ne se négociera pas - ou très peu (5% du prix) même à une faible rentabilité !

La clé pour être un investisseur immobilier prospère est de pouvoir cibler et trouver des biens avec un problème. C’est-à-dire avec un propriétaire ou l'immeuble en lui-même se trouvant dans une position où le bien se vendra probablement en dessous de sa valeur marchande. Il y a généralement trois situations qui entraînent la vente d'un immeuble de rapport à négocier et d'acheter sous le marché.

Problème financier​

Un problème financier du propriétaire est une situation courante. La plus courante est un problème de remboursement des mensualités bancaires - en raison de la perte d’un emploi ou d’une mauvaise gestion financière de l’immeuble. Le propriétaire risque d'être saisi s'il ne peut pas vendre sa propriété rapidement. Dans ce cas, il existe une opportunité pour l'investisseur intelligent d'aider à résoudre le problème du propriétaire et, en retour, de négocier une belle remise sur l’immeuble de rapport.

Problème personnel​

La détresse du propriétaire n'est pas toujours causée par des situations financières. Dans de nombreux cas, la détresse du propriétaire peut être causée uniquement par des circonstances de vie hors de son contrôle. Parfois, les situations de vie courantes obligeront un propriétaire à vouloir ou à vendre rapidement son bien. Et lorsque des propriétaires sont obligés de vendre rapidement, ils seront généralement disposés à vendre au rabais pour y arriver. Les quatre situations les plus courantes que vous rencontrerez lorsqu’un propriétaire souhaite vendre son bien rapidement sont les suivantes :

• Divorce du propriétaire,
• Décès du propriétaire, succession,
• Changement d'emploi nécessitant une délocalisation,
• Propriétaire fatigué de la gestion locative de son immeuble ou surmené, 
• Propriétaire surtaxé car ayant choisi le mauvais régime fiscal.

Ces circonstances se traduisent souvent par une situation où le vendeur est très motivé pour se débarrasser rapidement du bien, créant une excellente occasion pour un investisseur avisé.

Mauvais état de l’immeuble de rapport

Dans de nombreux cas, le problème est plus lié à l'état du bien qu'à la situation du propriétaire. Lorsqu'un immeuble est en mauvais état, le nombre d’acheteurs potentiels se restreint. Beaucoup d’investisseurs souhaitent juste investir leur argent dans un produit qui tourne sans avoir à gérer des travaux et ses contraintes. Donc lorsqu’un bien a besoin de beaucoup de travaux, il y a moins de concurrence de la part des autres investisseurs qui ont peur des grosses rénovations. Cette situation offre de grandes opportunités aux investisseurs qui n'ont pas peur de se lancer dans une rénovation et de se mouiller.

D’ailleurs, c'est la base de ma méthode immobilière. Si vous avez besoin d'aide pour cette partie, je vous invite à découvrir mon programme Rénovation stratégique 2.0 que j'ai créé grâce à mes 10 années d'expérience dans le bâtiment et 7 années d'expérience dans l'investissement immobilier.

Évaluer la marge de négociation en 4 questions​​

Les qualités d’un bon négociateur sont surtout dans son écoute et sa faculté à analyser les failles de l’interlocuteur. En trouvant les failles de votre adversaire, vous serez en position de force sans même que le vendeur ne s’en rende compte. Pour glaner un maximum d’information, il va falloir parler, observer et surtout laissez parler votre interlocuteur au maximum en lui posant de temps en temps les questions ci-dessous.

" L'information c’est le pouvoir et le fondement d'une bonne prise de décision​

Quelle est la raison de la vente ?

Est-ce que c’est à cause d’un divorce ? Dans ce cas les personnes sont dans l’urgence. Ne pas hésiter à faire une offre agressive.

Est-ce une succession, un besoin d’argent ? Là aussi c’est à jauger. Les successions sont souvent de belles opportunités car ils n'ont pas sué pour l'acquérir, le rénover et le gérer pendant des années. Donc il a moins de valeur à leurs yeux. Sauf dans le cas particulier où il y a des héritiers qui ne s’entendent pas (parfois un héritier qui en souhaite un prix beaucoup plus haut que les autres).
Lorsque vous tenez le nom d’un artisan recommandé, rendez-vous sur la page Facebook de ce dernier. Dans le cas où il affiche des photos de ses chantiers, alors c’est qu’il aime son métier. Ainsi, intégrez-le dans votre sélection d'artisans à faire venir sur chantier pour obtenir un devis.

Est-ce simplement un arbitrage du propriétaire investisseur ? Ce qui veut dire qu’il n’est pas pressé à vendre, mais certainement légèrement négociable.

Cependant, prenez la réponse avec des pincettes car le vendeur ne vous dira pas forcément la vérité pour ne pas paraître désespéré. Mais s'il vous avoue sa situation difficile, alors ça veut dire qu'il est vraiment dans l'urgence de vendre.

Depuis combien de temps le propriétaire détient le bien ?

Cette question permet notamment d'évaluer le montant restant à rembourser à la banque par le propriétaire. Car il ne descendra pas - sauf cas exceptionnel - sous ce prix qui est un prix plafond.

Vous rencontrerez généralement ces 4 cas :

• Entre 1 et 3 ans :si le propriétaire vend au bout d’un à trois ans, attention ! Il y a certainement un loup. Peut-être que le propriétaire a vu un vice entre-temps sur son bien, qu’il s’est rendu compte que ce n’était pas si rentable, etc.
  
• Entre 3 et 5 ans : si c’est un investisseur et que vous remarquez qu’il y a eu des travaux de réalisés, alors c’est un investisseur qui finit son déficit. Si il n'y a pas eu de travaux récents, c'est un investisseur qui a sous-estimé la part de la fiscalité car il a utilisé le mauvais régime fiscal. Dans ces deux cas, le prix ne sera en théorie pas très négociable, sauf problème personnel.
  
• Entre 5 et 13 ans : généralement un investisseur qui fait un arbitrage de son patrimoine. S’il a acheté juste avant l’explosion de la bulle en 2008 alors le bien ne sera pas forcément fort négociable car il avait acheté au prix fort. Si c'est juste après la bulle, il aura bien capitalisé et il y aura une possibilité de négocier le prix de l'immeuble de rapport.
  
• > 15 ans : propriétaire qui veut récupérer son cash. Crédit certainement finit. Le propriétaire ne sera pas forcément enclin à négocier fortement car il ne sera pas pressé étant donné que l'emprunt est fini d'être remboursé. Généralement, les biens le plus fortement négociables sont ici.  

Note importante : bien sûr, la raison de la vente et la durée de détention sont à corréler ! Par exemple si le propriétaire a le bien depuis plus de 20 ans et qu'il a beaucoup de travaux, alors il est certainement fortement négociable. D'ailleurs, c'est une des positions qui permet la plus grosse marge de négociation d'un immeuble. Ne pas hésiter à faire des offres à 20 ou 30% de ce que le vendeur demande. Voir plus !

Depuis combien de temps le bien est en vente ?

N’hésitez pas à vérifier les dires du vendeur en vérifiant sur le site www.castorus.com/ qui est peu ludique à l’utilisation mais diablement efficace. Si vous avez repéré un bien dans une ville, taper le nom de la ville dans Castorus et vous la retrouverez certainement. Avec le nombre de jour depuis quand le bien est en ligne, et si le prix a évolué depuis sa mise en ligne.

Réseautez, réseautez et réseautez ! Ne restez pas seul dans votre coin à vous croire plus malin que les autres. Ouvrez-vous aux autres, partagez, aidez, réseautez et d’innombrables portes s’ouvriront devant vous. Réseauter fait partie de votre job d’investisseur.

Par exemple ci-dessus en faisant une recherche d’immeubles en vente à Reims, on remarque que certains sont en vente depuis plus d’une année. Et que le prix a même parfois baissé (Castorus les surligne en vert).

Vous pouvez également télécharger le plugin pour Firefox ou Google Chrome ici.

Ainsi, vous retrouverez l’information directement en bas des annonces de vente sur des sites tel que Seloger ou Leboncoin.

Le bien est-il en vente en mandat simple ou exclusif ?

Sans forcément le demander à l’agent immobilier, vous pouvez le voir sur internet si vous voyez l'immeuble en annonce sous une autre agence.

Pourquoi connaître ce point ?

C’est simple, si l’agent immobilier a le bien en mandat simple en concurrence avec d’autres agents immobiliers, il défendra beaucoup plus efficacement votre offre au rabais face au vendeur quitte à diminuer ses propres frais d’agences. Pour éviter que ce soit l’agence concurrente qui trouve un acquéreur, et se retrouver à 0 euro de commission sur ce bien. S’il est en mandat exclusif, l’agent contrôle mieux la situation et peut se permettre de jouer les « enchères ».

Définir si le prix est à négocier​

Il faut absolument ressortir de la visite avec au minimum les 4 réponses aux questions ci-dessus pour connaître la marge de négociation possible. Plus il y a de problèmes, et plus votre offre doit être agressive. Les tips que je vous donne sont mes retours d’expériences de plusieurs années sur le terrain. Et bien sûr, vous apprendrez également au fil des visites avec l’expérience à analyser les réponses et à les corréler entre elles.

Mais n'oubliez jamais qu'on se fait toujours notre propre avis et notre analyse !! On connait notre marché, nos prix, nos objectifs et on s’y tient ! On ne se fait pas influencer par ce que dit le vendeur, car il dira toujours que c’est « une bonne affaire ».

Investisseur = résolveur de problèmes​

En tant qu'investisseur, vous devriez vous considérer comme un résolveur de problèmes ; l'une de vos plus grandes clés du succès sera de trouver des problèmes et ensuite trouver des solutions créatives et efficaces. Si vous pouvez trouver des propriétaires qui font face à l’une des 3 situations ci-dessus, et si vous pouvez vous positionner pour aider à résoudre leurs problèmes d'une manière qui soit gagnant-gagnant pour les deux côtés, vous constaterez que de bonnes affaires tomberont constamment dans vos mains.

Et si vous voulez avoir de précieux outils pour vous aider (des calculateurs, mon offre d'achat type et des vidéos où je donne un tas d'astuces concrètes pour les investisseurs immobiliers) alors je vous invite à télécharger gratuitement ci-dessous le Pack Secret du Rénovateur Rentable :  

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