Le succès en immobilier ne se résume pas seulement à trouver le bon bien, à le rénover et à le mettre en vente.
Il est important d’élaborer une stratégie de marketing immobilier. Si vous négligez cette étape, vous risquez de voir votre bien stagner sur le marché, voire pire, devoir le vendre à perte.
Dans cet article, nous vous expliquons les points clés d’une bonne stratégie de marketing immobilier.
Les fondements d’une stratégie de marketing immobilier efficace
Faire une analyse de marché
Le but de l’analyse de marché est de comprendre en profondeur le contexte immobilier dans lequel évolue votre bien, pour savoir exactement à quoi vous attendre.
Pour faire une analyse complète, vous devez :
- étudier les tendances du moment : c’est-à-dire la typologie des biens qui se vendent le mieux, et savoir à quel prix. Notez que les prix de l’immobilier peuvent fluctuer rapidement, surtout dans les zones dynamiques. C’est donc très important de ne pas vous baser sur les données d’il y a plusieurs années, mais de vraiment considérer les six à douze derniers mois ;
- évaluer l’offre et la demande : c’est important de se pencher sur la demande locative dans votre secteur. Si la demande est forte, vous avez logiquement un avantage et vous pouvez ainsi mieux calibrer les profits. A l’inverse, si le marché est saturé, vous devrez être d’autant plus attentif à la concurrence.
- étudier les prix de vente réels : ne vous fiez pas uniquement aux prix affichés en ligne. Consultez directement les données des ventes réalisées récemment pour avoir une idée précise des prix de vente réels. Vous pouvez consulter des sites comme celui de Demande de Valeurs Foncières du gouvernement.
Cibler les prospects
Sans un bon ciblage, vous risquez de disperser vos efforts et de ne pas atteindre les acheteurs potentiels. Pour un ciblage précis, vous devez :
- identifier le profil de l’acheteur : en gros, vous devez vous demander qui est votre client idéal. Est-ce un jeune couple, une famille qui veut s’agrandir, un investisseur qui cherche un bon rendement locatif, un étudiant, un travailleur sur une courte durée, etc. Chacune de ces cibles a des attentes spécifiques. À vous de déterminer la nature de votre bien immobilier, ce que vous souhaitez proposer et déterminer vos prospects.
- adapter votre message : une fois que vous avez identifié votre cible, vous devez adapter votre message en conséquence pour vous démarquer et taper dans l’œil de vos acheteurs potentiels. Par exemple, si vous ciblez des investisseurs, vous pouvez mettre en avant le potentiel locatif du bien, les avantages fiscaux, ou la rentabilité attendue. Pour une famille, préférez l’aspect convivial et tranquille, la proximité des écoles, des parcs, la qualité de vie dans le quartier, etc.
- personnaliser la présentation de votre bien immobilier : selon la même logique, la manière dont vous présentez votre bien doit correspondre aux attentes de votre cible. Par exemple, pour un bien destiné à une famille, mettez en valeur les espaces de vie spacieux, les chambres supplémentaires, ou les éléments de sécurité comme les clôtures dans le jardin.
Déterminer le positionnement du bien immobilier
Quand on parle de positionnement du bien, on considère tout ce qui doit le distinguer sur le marché. Un bon positionnement permet de justifier le prix que vous demandez et attire les bons acheteurs.
Pour positionner correctement votre bien, vous devez :
- analyser les atouts de votre bien : déterminer tous les points forts pour pouvoir mettre l’accent dessus et aligner ces points forts avec les bons prospects. Par exemple, si votre bien jouit d’un emplacement privilégié, d’une vue imprenable, d’un jardin spacieux, c’est évidemment des éléments à mettre en avant dans votre stratégie de marketing. Par ailleurs, si votre bien possède une caractéristique recherchée, comme un garage ou une terrasse en milieu urbain, faites-en un de vos arguments centraux ;
- comparer avec les biens concurrents : en listant ce que les autres proposent, vous pouvez d’autant mieux cibler ce qui peut attirer les acheteurs ou les locataires. En gros, vous devez vous demander pourquoi un acheteur devrait choisir votre bien plutôt qu’un autre. C’est avec cette démarche que vous saurez d’autant mieux ce qui fait la force de votre bien immobilier ;
- être clair : une fois que vous avez compris les qualités de votre bien, vous définir un positionnement clair. Par exemple, vous pouvez positionner votre bien comme étant le plus moderne ou le mieux situé selon votre gamme de prix.
Les quatre piliers pour développer une stratégie marketing immobilier
Fixer le bon prix
C’est sans doute le facteur le plus important pour réussir la vente de votre bien.
Il est important de fixer un prix juste dès la première annonce.
C’est simple : un prix trop élevé peut dissuader les acheteurs potentiels, tandis qu’un prix trop bas pourrait vous faire perdre de l’argent, mais aussi susciter la méfiance des acheteurs.
Quand un bien est vendu bien en dessous de son prix théorique, l’acheteur se dit qu’il y a forcément un problème que le vendeur ne dit pas.
Pour fixer le bon prix, vous devez calculer un prix pivot, qui correspond à la valeur moyenne du marché majorée de 30% pour un bien rénové.
Vous pouvez ensuite affiner ce prix en consultant plusieurs agences immobilières. Je vous recommande de récolter 3 à 5 estimations pour que ce soit le prix le plus représentatif possible.
Optimiser la promotion de votre bien
Dans le marketing immobilier, il ne suffit pas de mettre votre bien en vente, il faut surtout le faire connaître.
Aujourd’hui, il y a des plateformes incontournables comme Leboncoin pour la vente de biens immobiliers, mais savez-vous l’utiliser correctement ?
Il vous faut publier une annonce détaillée avec des photos d’une qualité professionnelle pour mettre en valeur les points forts de votre bien, comme une cuisine moderne ou différentes pièces rénovées.
Les descriptions doivent aussi être précises, optimistes et sans cliché.
N’hésitez pas à utiliser également les mots-clés pertinents pour améliorer la visibilité de votre annonce grâce au référencement naturel.
Pour maximiser l’impact de votre promotion, remontez régulièrement votre annonce, quel que soit le site web utilisé, pour qu’elle reste en haut des résultats de recherche.
Une annonce qui tombe dans les pages inférieures perd rapidement en visibilité, et vous risquez de ne pas recevoir beaucoup de propositions.
Soigner la présentation de votre bien
Une bonne présentation vous permet d’attirer plus de visites, mais aussi de vendre votre bien potentiellement plus rapidement et à un meilleur prix.
Il faut donc avoir un bien dans un parfait état, à la fois sur votre annonce que lors des visites. Cela implique un nettoyage en profondeur, la réparation des moindres défauts, et une mise en scène qui aide les acheteurs à se projeter dans l’espace.
Un bien meublé et décoré avec goût sera beaucoup plus attrayant qu’un espace vide.
Comme dit précédemment, les photos jouent également un rôle clé : elles doivent montrer votre bien sous son meilleur jour, avec une attention particulière à la lumière, au cadrage et à la mise en scène des pièces.
N’oubliez pas que les acheteurs prennent souvent leur décision dans les 30 premières secondes de la visite, il est donc impératif de faire une très bonne première impression.
Le timing de la mise en vente
Le timing de la mise en vente est un facteur souvent sous-estimé mais déterminant dans la réussite d’une vente immobilière.
Les deux périodes les plus favorables pour vendre un bien sont le printemps et l’automne, c’est là que la demande est la plus forte.
Évitez donc de lancer votre vente en été ou pendant les fêtes de fin d’année, car ces périodes sont généralement plus calmes sur le marché immobilier.
Si votre projet de rénovation n’est pas terminé à temps pour ces pics de demande, vous pouvez quand même mettre en ligne une annonce avec des photos en 3D et des descriptifs détaillés pour susciter l’intérêt des acheteurs potentiels.
Par ailleurs, si plusieurs acheteurs montrent de l’intérêt en même temps, planifiez des visites rapprochées pour créer un sentiment d’urgence et inciter à faire des offres rapidement.
Une bonne gestion du timing peut non seulement accélérer la vente, mais aussi faire monter le prix grâce à la concurrence entre les acheteurs.
Le suivi des annonces et ajustements
Faire l’analyse des performances
Une fois que votre bien est en ligne, vous devez suivre les performances de votre annonce. C’est-à-dire prendre en compte le nombre de clics (combien de fois votre annonce a été vue), combien de réponses et de leads.
D’ailleurs, si vous utilisez Leboncoin, le site vous permet de suivre ces statistiques.
Faire les ajustements nécessaires
Si vous constatez que votre annonce n’attire pas suffisamment de visiteurs, vous devez alors la reconsidérer. Vous pouvez alors modifier la présentation, les photographies, la description, voire modifier le prix.
Par exemple, si malgré une remontée régulière de l’annonce vous ne recevez pas d’appel, c’est peut-être le signe que votre prix est trop élevé ou que votre annonce n’est pas assez attrayante.
Vous pouvez même retirer l’annonce pendant quelques semaines, puis la republier avec de nouvelles photographies et un prix ajusté pour relancer l’intérêt.
