Comment estimer la marge de négociation d’un immeuble de rapport

Fabien Liegeois
Par Fabien Liegeois

Comment estimer la marge de négociation d’un immeuble afin de négocier son meilleur prix ? En immobilier, la bonne affaire se fait surtout à l’achat ! En tant qu’investisseur, il est primordial de savoir bien négocier. Il existe plusieurs techniques qui vont vous permettre de faire la différence et de faire baisser le prix de vente. Mais avant ça, il faut vérifier la présence d’une éventuelle marge de négociation de l’immeuble. L’article se compose en deux parties : 

  • Partie 1 : les 3 situations permettant d’acheter sous le prix du marché.
  • Partie 2 : les 4 questions à poser en visite pour définir la marge de négociation.

Pourquoi négocier le prix d’un immeuble de rapport ?​​

ATTENTION à ne pas tomber dans le piège d’acheter trop cher ou de ne pas négocier sous prétexte qu’on utilise un prêt bancaire et que l’argent ne sort pas directement de votre compte. Avec les crédits, on peut avoir tendance à perdre la notion de l’argent. Il faut donc respecter drastiquement les règles mathématiques de rentabilité et de cash-flow que nous nous sommes fixés. (vous trouverez des calculateurs de cash-flow et de rentabilité dans Le Pack Secret du Rénovateur Rentable). Nous sommes des investisseurs et nous cherchons la rentabilité avant tout. Pas d’émotion. 

Tous les immeubles sont-ils négociables ?​

NON ! C’est simple, par exemple un immeuble en parfait état, bien entretenu et loué à des locataires sérieux et avec un propriétaire qui n’est pas pressé de vendre ne se négociera pas – ou très peu (5% du prix) même à une faible rentabilité !

La clé pour être un investisseur immobilier prospère est de pouvoir cibler et trouver des biens avec un problème. C’est-à-dire avec un propriétaire ou l’immeuble en lui-même se trouvant dans une position où le bien se vendra probablement en dessous de sa valeur marchande. Il y a généralement trois situations qui entraînent la vente d’un immeuble de rapport à négocier et d’acheter sous le marché.

Problème financier​

Un problème financier du propriétaire est une situation courante. La plus courante est un problème de remboursement des mensualités bancaires – en raison de la perte d’un emploi ou d’une mauvaise gestion financière de l’immeuble. Le propriétaire risque d’être saisi s’il ne peut pas vendre sa propriété rapidement. Dans ce cas, il existe une opportunité pour l’investisseur intelligent d’aider à résoudre le problème du propriétaire et, en retour, de négocier une belle remise sur l’immeuble de rapport.

Problème personnel​

La détresse du propriétaire n’est pas toujours causée par des situations financières. Dans de nombreux cas, la détresse du propriétaire peut être causée uniquement par des circonstances de vie hors de son contrôle. Parfois, les situations de vie courantes obligeront un propriétaire à vouloir ou à vendre rapidement son bien. Et lorsque des propriétaires sont obligés de vendre rapidement, ils seront généralement disposés à vendre au rabais pour y arriver. Les quatre situations les plus courantes que vous rencontrerez lorsqu’un propriétaire souhaite vendre son bien rapidement sont les suivantes :

  • Divorce du propriétaire,
  • Décès du propriétaire, succession,
  • Changement d’emploi nécessitant une délocalisation,
  • Propriétaire fatigué de la gestion locative de son immeuble ou surmené, 
  • Propriétaire surtaxé car ayant choisi le mauvais régime fiscal.

Ces circonstances se traduisent souvent par une situation où le vendeur est très motivé pour se débarrasser rapidement du bien, créant une excellente occasion pour un investisseur avisé.

Mauvais état de l’immeuble de rapport

Dans de nombreux cas, le problème est plus lié à l’état du bien qu’à la situation du propriétaire. Lorsqu’un immeuble est en mauvais état, le nombre d’acheteurs potentiels se restreint. Beaucoup d’investisseurs souhaitent juste investir leur argent dans un produit qui tourne sans avoir à gérer des travaux et ses contraintes. Donc lorsqu’un bien a besoin de beaucoup de travaux, il y a moins de concurrence de la part des autres investisseurs qui ont peur des grosses rénovations. Cette situation offre de grandes opportunités aux investisseurs qui n’ont pas peur de se lancer dans une rénovation et de se mouiller.

D’ailleurs, c’est la base de ma méthode immobilière. Si vous avez besoin d’aide pour cette partie, je vous invite à découvrir mon programme Rénovation stratégique 2.0 que j’ai créé grâce à mes 10 années d’expérience dans le bâtiment et 7 années d’expérience dans l’investissement immobilier.

Évaluer la marge de négociation en 4 questions​​

Les qualités d’un bon négociateur sont surtout dans son écoute et sa faculté à analyser les failles de l’interlocuteur. En trouvant les failles de votre adversaire, vous serez en position de force sans même que le vendeur ne s’en rende compte. Pour glaner un maximum d’information, il va falloir parler, observer et surtout laissez parler votre interlocuteur au maximum en lui posant de temps en temps les questions ci-dessous.

 » L’information c’est le pouvoir et le fondement d’une bonne prise de décision​

Quelle est la raison de la vente ?

Est-ce que c’est à cause d’un divorce ? Dans ce cas les personnes sont dans l’urgence. Ne pas hésiter à faire une offre agressive.

Est-ce une succession, un besoin d’argent ? Là aussi c’est à jauger. Les successions sont souvent de belles opportunités car ils n’ont pas sué pour l’acquérir, le rénover et le gérer pendant des années. Donc il a moins de valeur à leurs yeux. Sauf dans le cas particulier où il y a des héritiers qui ne s’entendent pas (parfois un héritier qui en souhaite un prix beaucoup plus haut que les autres).
Lorsque vous tenez le nom d’un artisan recommandé, rendez-vous sur la page Facebook de ce dernier. Dans le cas où il affiche des photos de ses chantiers, alors c’est qu’il aime son métier. Ainsi, intégrez-le dans votre sélection d’artisans à faire venir sur chantier pour obtenir un devis.

Est-ce simplement un arbitrage du propriétaire investisseur ? Ce qui veut dire qu’il n’est pas pressé à vendre, mais certainement légèrement négociable.

Cependant, prenez la réponse avec des pincettes car le vendeur ne vous dira pas forcément la vérité pour ne pas paraître désespéré. Mais s’il vous avoue sa situation difficile, alors ça veut dire qu’il est vraiment dans l’urgence de vendre.

Depuis combien de temps le propriétaire détient le bien ?

Cette question permet notamment d’évaluer le montant restant à rembourser à la banque par le propriétaire. Car il ne descendra pas – sauf cas exceptionnel – sous ce prix qui est un prix plafond.

Vous rencontrerez généralement ces 4 cas :

  • Entre 1 et 3 ans :si le propriétaire vend au bout d’un à trois ans, attention ! Il y a certainement un loup. Peut-être que le propriétaire a vu un vice entre-temps sur son bien, qu’il s’est rendu compte que ce n’était pas si rentable, etc.
  • Entre 3 et 5 ans : si c’est un investisseur et que vous remarquez qu’il y a eu des travaux de réalisés, alors c’est un investisseur qui finit son déficit. Si il n’y a pas eu de travaux récents, c’est un investisseur qui a sous-estimé la part de la fiscalité car il a utilisé le mauvais régime fiscal. Dans ces deux cas, le prix ne sera en théorie pas très négociable, sauf problème personnel.
  • Entre 5 et 13 ans : généralement un investisseur qui fait un arbitrage de son patrimoine. S’il a acheté juste avant l’explosion de la bulle en 2008 alors le bien ne sera pas forcément fort négociable car il avait acheté au prix fort. Si c’est juste après la bulle, il aura bien capitalisé et il y aura une possibilité de négocier le prix de l’immeuble de rapport.
  • > 15 ans : propriétaire qui veut récupérer son cash. Crédit certainement finit. Le propriétaire ne sera pas forcément enclin à négocier fortement car il ne sera pas pressé étant donné que l’emprunt est fini d’être remboursé. Généralement, les biens le plus fortement négociables sont ici.  


Note importante : bien sûr, la raison de la vente et la durée de détention sont à corréler ! Par exemple si le propriétaire a le bien depuis plus de 20 ans et qu’il a beaucoup de travaux, alors il est certainement fortement négociable. D’ailleurs, c’est une des positions qui permet la plus grosse marge de négociation d’un immeuble. Ne pas hésiter à faire des offres à 20 ou 30% de ce que le vendeur demande. Voir plus !

Depuis combien de temps le bien est en vente ?

N’hésitez pas à vérifier les dires du vendeur en vérifiant sur le site www.castorus.com/ qui est peu ludique à l’utilisation mais diablement efficace. Si vous avez repéré un bien dans une ville, taper le nom de la ville dans Castorus et vous la retrouverez certainement. Avec le nombre de jour depuis quand le bien est en ligne, et si le prix a évolué depuis sa mise en ligne.

Réseautez, réseautez et réseautez ! Ne restez pas seul dans votre coin à vous croire plus malin que les autres. Ouvrez-vous aux autres, partagez, aidez, réseautez et d’innombrables portes s’ouvriront devant vous. Réseauter fait partie de votre job d’investisseur.

Par exemple ci-dessus en faisant une recherche d’immeubles en vente à Reims, on remarque que certains sont en vente depuis plus d’une année. Et que le prix a même parfois baissé (Castorus les surligne en vert).

Vous pouvez également télécharger le plugin pour Firefox ou Google Chrome ici.

Ainsi, vous retrouverez l’information directement en bas des annonces de vente sur des sites tel que Seloger ou Leboncoin.

Le bien est-il en vente en mandat simple ou exclusif ?

Sans forcément le demander à l’agent immobilier, vous pouvez le voir sur internet si vous voyez l’immeuble en annonce sous une autre agence.

Pourquoi connaître ce point ?

C’est simple, si l’agent immobilier a le bien en mandat simple en concurrence avec d’autres agents immobiliers, il défendra beaucoup plus efficacement votre offre au rabais face au vendeur quitte à diminuer ses propres frais d’agences. Pour éviter que ce soit l’agence concurrente qui trouve un acquéreur, et se retrouver à 0 euro de commission sur ce bien. S’il est en mandat exclusif, l’agent contrôle mieux la situation et peut se permettre de jouer les « enchères ».

Définir si le prix est à négocier​

Il faut absolument ressortir de la visite avec au minimum les 4 réponses aux questions ci-dessus pour connaître la marge de négociation possible. Plus il y a de problèmes, et plus votre offre doit être agressive. Les tips que je vous donne sont mes retours d’expériences de plusieurs années sur le terrain. Et bien sûr, vous apprendrez également au fil des visites avec l’expérience à analyser les réponses et à les corréler entre elles.

Mais n’oubliez jamais qu’on se fait toujours notre propre avis et notre analyse !! On connait notre marché, nos prix, nos objectifs et on s’y tient ! On ne se fait pas influencer par ce que dit le vendeur, car il dira toujours que c’est « une bonne affaire ».

Investisseur = résolveur de problèmes​

En tant qu’investisseur, vous devriez vous considérer comme un résolveur de problèmes ; l’une de vos plus grandes clés du succès sera de trouver des problèmes et ensuite trouver des solutions créatives et efficaces. Si vous pouvez trouver des propriétaires qui font face à l’une des 3 situations ci-dessus, et si vous pouvez vous positionner pour aider à résoudre leurs problèmes d’une manière qui soit gagnant-gagnant pour les deux côtés, vous constaterez que de bonnes affaires tomberont constamment dans vos mains.

Et si vous voulez avoir de précieux outils pour vous aider (des calculateurs, mon offre d’achat type et des vidéos où je donne un tas d’astuces concrètes pour les investisseurs immobiliers) alors je vous invite à télécharger gratuitement ci-dessous le Pack Secret du Rénovateur Rentable :  

Fabien Liegeois
Fabien Liegeois

De bureau d’études d’ingénieurs-conseils du bâtiment à investisseur-rénovateur libre aujourd’hui, je guide désormais les investisseurs avisés grâce à ma triple expérience : la rénovation, la thermique du bâtiment et l’investissement immobilier.

Cet article vous a plu ? Partagez-le !

LinkedIn
X
Email
Facebook

Une réponse

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Ça peut aussi vous intéresser :

A qui déléguer ses travaux ?
Rénovation rentable

A qui déléguer ses travaux ?

Pour votre chantier de rénovation de passoire thermique, vous vous demandez ce que vous allez réaliser vous-même et quelles tâches vous allez déléguer. Mais est-il…

En savoir +