Comment formuler une offre d’achat immobilier et la présenter ?

Fabien Liegeois
Par Fabien Liegeois
Comment formuler une offre d'achat immobilier et la présenter ?

Vous avez visité un bien qui vous intéresse et vous voulez à la fois négocier son prix et éviter qu’il ne vous échappe ? Vous devez rédiger une offre d’achat écrite. Mais attention, afin de vous servir et vous conduire jusqu’à la signature du compromis de vente ou de la promesse de vente, une offre doit être correctement rédigée. Voyons de plus près comment formuler une lettre d’intention d’achat immobilier et en faire un parfait outil de négociation.

Pourquoi faire une offre d’achat par écrit ?

Il faut savoir qu’une offre portant sur un bien fait toujours l’objet d’un écrit transmis à l’agent immobilier ou le vendeur directement si le bien est présenté sans intermédiaire. Il existe de multiples raisons de faire une proposition écrite plutôt qu’une offre d’achat orale.

  • Une offre écrite évite tout malentendu concernant le prix (net vendeur ou incluant la commission d’agence etc.), les conditions etc.
  • Elle oblige l’agent immobilier à la présenter à son client vendeur, quand bien même il ne la trouve pas acceptable en l’état (prix proposé faible, conditions suspensives contraignantes etc.).
  • Une proposition d’achat d’un bien immobilier ne se limite pas à un prix. Elle est assortie de conditions qui sont, tout comme le prix, négociables.
  • Elle contraint le vendeur à donner une réponse – favorable ou défavorable (il peut également faire une contre-proposition) – dans un délai imparti. Il ne peut pas s’en servir pour faire monter les enchères.
  • Une fois acceptée par le vendeur, elle engage ce dernier à vous vendre le bien aux conditions négociées. En tant qu’acheteur, vous avez encore la possibilité de vous retirer de la vente durant le délai de rétractation de 10 jours.

Pour soumettre une offre par e-mail, joignez le document PDF de la lettre d’intention d’achat en pièce jointe et demandez un retour signé. Lorsque votre offre est correctement rédigée et que le vendeur la renvoie signée, il s’engage officiellement et ne peut plus vendre le bien à quelqu’un d’autre. C’est pourquoi il est essentiel de formuler une proposition claire et détaillée.

Si une surenchère est proposée entre-temps et que le vendeur accepte cette autre proposition, vous pouvez utiliser votre offre détaillée et signée pour réclamer des dommages-intérêts. Cela renforcera votre position devant un tribunal, qui sera enclin à vous donner gain de cause.

Comment formuler une offre d’achat pour un bien immobilier ?

Les éléments à indiquer obligatoirement dans l’offre

Une proposition d’achat rédigée dans les règles de l’art doit comporter a minima :

  • le nom et prénom du vendeur et de l’acheteur ;
  • la désignation détaillée du bien ;
  • le prix proposé en précisant s’il s’agit du prix net vendeur ou frais d’agence inclus ;
  • la durée de validité de l’offre, passée ce délai après laquelle elle devient caduque (généralement entre deux jours et une semaine) ;
  • les modalités de réponse du vendeur (e-mail, lettre recommandée etc.) ;
  • les conditions suspensives (obtention d’un prêt, autorisations d’urbanisme telles qu’un permis de construire, une déclaration préalable, un changement de destination, autorisation de la copropriété, vente d’un bien pour acheter celui objet de l’offre > ventes en cascade etc.)
  • éventuellement la clause de substitution (si par exemple l’acquisition via une société civile immobilière est envisagée).

Afin d’être certain de ne rien oublier, vous pouvez utiliser un modèle d’offre type comme celui ci-dessous prévu pour négocier des biens avec travaux.

Les éléments à indiquer obligatoirement dans l'offre

Les éléments à indiquer obligatoirement dans l'offre

Les clauses suspensives sont cruciales pour prévoir des issues alternatives en cas de problème, comme le refus d’un permis de construire ou d’un prêt immobilier.

Il existe une autre condition suspensive à inclure systématiquement :

  • L’état hypothécaire du bien ne doit pas révéler d’inscription d’un montant supérieur au prix de vente, sauf si le vendeur fournit une mainlevée.

Si le prix proposé est fortement négocié, une offre sans condition d’obtention de prêt est un argument de poids qui appuie l’offre et peut conduire le vendeur à retenir la proposition, surtout s’il veut vendre vite. Aussi est-il très important de mentionner dans l’offre si l’achat se fera sans condition suspensive de prêt. Cela ne vous empêchera pas de payer avec un crédit immobilier, simplement un refus de prêt ne vous permettra pas de sortir de la vente.

Rappelez-vous que vous conservez la possibilité de vous rétracter à tout moment tant que le compromis de vente n’est pas signé : vous pouvez donc faire l’offre sans condition suspensive de prêt si vous pensez que c’est un élément déterminant pour l’acceptation de l’offre par le vendeur et que le banquier vous financera. Une fois la promesse de vente ou le compromis de vente signé, vous bénéficierez du droit de rétractation si vous signez en nom propre et incluez une clause de substitution. Vous aurez le temps d’étudier plus en détails la faisabilité du projet immobilier et de le présenter au banquier après l’acceptation de l’offre. Il pourra donner son accord de principe avant la signature du compromis chez un notaire ou dans une agence immobilière.

Il n’y a pas que le prix qui compte

Une offre d’achat immobilier, ce n’est pas seulement un prix mais tout un ensemble de conditions concernant la vente. Ces dernières pèsent dans la balance et peuvent amener le vendeur à accepter une proposition. Spontanément, on pense à l’absence de condition suspensive de prêt ou de ventes en cascade. Mais parfois, un arrangement pratique est susceptible d’aider à conclure la transaction. Le vendeur peut avoir une demande particulière comme par exemple conserver l’usage d’une dépendance ou d’un garage le temps de trouver un autre bien, condition que vous serez peut-être plus enclin à concéder qu’un particulier.

Quels documents demander au vendeur au moment de l’offre ?

Le plus tôt possible, et même suite à la visite, il est indispensable de demander un certain nombre de documents au vendeur :

  • Une copie de la taxe foncière afin de vérifier le montant réel et s’assurer de la conformité fiscale.
  • Le règlement de copropriété : afin de vérifier les règles autorisées ou restreintes dans la copropriété.
  • Les trois derniers procès-verbaux des assemblées générales : pour examiner les projets de travaux prévus dans la copropriété et les problèmes potentiels.
  • Les dernières régularisations de charges du syndic afin de vérifier le montant réel des charges de copropriété et des charges récupérables sur le locataire si vous comptez vous porter acquéreur du bien pour le louer ou le revendre à un investisseur après des travaux de rénovation.

Petite astuce : si le vendeur n’a pas fourni les diagnostics au moment de faire votre offre, n’hésitez pas à la présenter tout de même ! Avec l’expérience, vous pourrez détecter la présence d’amiante, de plomb ou des problèmes avec l’installation électrique et faire établir des devis par des professionnels. Par exemple, si vous identifiez de l’amiante mais que le vendeur ne vous en a pas informé, calculez le coût des travaux pour l’enlever et ajustez votre proposition en conséquence. Si elle est acceptée, au moment du compromis de vente, lors de la réception des diagnostics, vous pourrez exprimer votre surprise quant à cette découverte et faire une proposition inférieure qui sera l’équivalent de la première offre qu’il avait acceptée déduction faite du coût des travaux, devis à l’appui.

La même logique s’applique à la surface Carrez ! Si après avoir accepté une offre basée sur une certaine surface annoncée par le vendeur, vous découvrez que la surface réelle est inférieure, vous avez le droit de demander une réduction proportionnelle au nombre de mètres carrés manquants. Une marge d’erreur de 5% est généralement admise entre la surface déclarée et réelle.

Appliquer les techniques classiques de négociation

Parler du prix en dernier

Si vous négociez directement avec le vendeur, vous pourrez directement aller le voir avec votre offre écrite afin de la lui présenter. Cela permettra d’évoquer les atouts de votre proposition (absence de condition d’obtention d’un prêt immobilier) et d’argumenter sur la méthode de calcul de la proposition (montrer les devis de travaux, évoquer le projet etc.). Attention toutefois à ne jamais dénigrer le bien ; le vendeur a peut-être un affect fort et il s’en sépare potentiellement avec peine.

En faisant de la sorte, vous reportez à la fin de la présentation la question du prix, sachant que vous allez certainement proposer une somme d’argent au vendeur moins importante qu’un particulier.

Revenir aux francs

Cela peut sembler très old school de convertir le prix en francs, mais c’est pourtant très parlant pour les personnes plus âgées. Quand vous parlez d’une somme de 600 000 euros soit 4 millions de francs, cela représente beaucoup plus d’argent en francs qu’en euros. De plus, de nombreuses personnes ont acheté leur bien voilà plusieurs décennies en francs à des prix jusqu’à plusieurs 20 ou 30 fois moins cher qu’elles revendent aujourd’hui. Cette hausse en grande partie liée à l’inflation, qui apparaît comme une véritable plus-value pour le vendeur, peut faire pencher la balance de votre côté.

Collaborer avec l’agence sur l’ensemble du projet immobilier

Dans le cas où la transaction s’effectue par intermédiaire d’une agence immobilière, vous pouvez promettre au négociateur de lui signer un mandat de vente ou de location lorsque vous remettrez le bien sur le marché. Cela le motivera pour défendre votre proposition auprès du vendeur et vous présenter des affaires à l’avenir.

Fabien Liegeois
Fabien Liegeois

De bureau d’études d’ingénieurs-conseils du bâtiment à investisseur-rénovateur libre aujourd’hui, je guide désormais les investisseurs avisés grâce à ma triple expérience : la rénovation, la thermique du bâtiment et l’investissement immobilier.

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